眼下全国大部分市场都已经结束，生产企业和厂家进入结账清收阶段，一年的合作即将结束，厂家销售员忙着和经销商结账，盘点库存，联系物流退货回工厂，核算市场费用、返利和账目，但最重要的工作还是回款，即让客户将货款打给公司，厂家销售员称作“催款”，可见货款并不好收，尽管“欠债还钱，天经地义”，客户进了货，就应该给钱，但行业无序的竞争、赊销的陋习，还是有很多经销商拖着厂家的货款迟迟不回，让厂家销售员欲哭无泪，眼看着辛辛苦苦一年的血汗钱就要打水漂了，不由感叹：咋货款就这么难收呢？到底是客户欠公司的钱？还是我欠了客户的债？
客户欠款：林子大了什么鸟都有
仔细分析，客户拖欠货款的原因主要包括以下三种：
一、客户确实没钱，农民欠着零售商的货款，零售商欠着经销商的货款，而厂家的结账日期一般都是阳历10月—12月，农民习惯阴历12月还账，零售商也习惯年前去收农民的款，这中间有一段时间差，经销商的资金链条是绷紧的，而这个时候各个厂家都来催款，严重考验着经销商的资金压力，仅有的现金流只能先打给一部分厂家，也就注定了有一部分厂家的货款要被暂时拖欠着。
二、客户有钱，但是因为种种原因不愿意打款或者拖延打款，如有市场问题没有解决、厂家销售员的承诺没有兑现、库存太大厂家不给退货、合作过程中和厂家销售员产生矛盾、往年遗留问题没有处理、客户对厂家返利和折让有异议、客户将货款用作其他投资等。
三、碰到“黑心经销商”，不准备给货款了，纯粹骗厂家的货，明目张胆的赖账，“林子大了什么鸟都有”，这种客户比较少，但又确确实实存在，如一锤子买卖、不想和厂家合作了、公司破产无法经营了、赌博输光家产了、家庭出现意外情况、客户公司股东意见不一搞分裂等，很多不可意料的情况都有可能导致“黑心经销商”的出现，最后只能是厂家销售员承担损失，之所以称其为“黑心经销商”，是因为做生意就得讲诚信，连最基本的诚信都丢失了，也就谈不上是一个有良心的经销商了，对于这类客户，厂家销售员尤其要提高警惕和注意。
对症下药：“逼”出来的费尽心机
了解清楚客户拖欠货款的原因是第一步，接下来便是对症下药，根据客户的实际情况（往年清收情况、信誉、其他厂家销售员的评价、公司实力、库存、资金流等）来“催款”，采取有效的招数，收回公司的货款。
一、准备工作充足，结账的第一步就是对账（最好能让客户签字确认），账目一定要清晰明了，销售员要心里有底，把客户的明细账目、返利、费用、结算单等以书面的形式准备好，提前和公司财务人员沟通到位，数据清晰，客户的发货、回款、返利、欠款一目了然，因为很多客户最怕账没有算清楚，催款的销售员多，耐心有限，见你账都没有算清楚，往往一句话就打发你回去了。
二、对于比较棘手的客户，做好分阶段分批次收款的准备，收到一笔货款就减少一笔欠款，风险自然就减少了一些；和客户开口了收款就一定要收，不管多少，不能空手而回；正常情况下，切忌销售员当场与客户正面争吵和翻脸，保持冷静，先回去再想解决办法，做好打“攻坚战”、“持久战”的准备。
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