当前，我国天然气行业上下游企业之间的界限已被打破，上游企业积极向下游延伸，城燃和气电企业则积极布局上游业务。拥有气源、基础设施、终端市场和一体化运营服务能力，将是未来各大石油企业的发展方向。
未来两三年，随着管道气和LNG资源的大规模涌入，国内天然气市场或将出现供大于求的局面，下游市场竞争将不断加剧。谁能在竞争中突围，将取决于销售后路是否畅通。本期《行业聚焦》将与您探讨石油企业应如何布局天然气终端市场，实现协同发展。
编者按
突围“红海”的产业发展路径
——对天然气终端市场新变化的思考
记者 黄褀茗
截至3月31日，持续5个月的去冬今春保供季已经逐渐结束。相比往年的风口浪尖，今年的保供季显得低调很多。在天然气销售环节，油气公司交出了一份亮丽的成绩单。
各种数据显示，今年取得的成绩是政府与企业下了大力气得到的结果。在我国天然气供不应求的情况下，应如何将今年的供应形势延续下去，努力做到百姓共享，企业共赢，天然气产业链健康发展，是我们应该思考的问题。
把握机遇
——天然气“黄金机遇期”转瞬即逝
2004年，我国天然气消费普及率很低，在发达国家天然气一次性能源结构比重24%之多的时候，我国天然气所占比重仅有2.6%。
天然气的高质低价，加速了天然气需求的爆炸式增长。到西二线建设时，情况已经是“冰火两重天”。天然气消费量已由2004年的300亿立方米发展到2018年2766亿立方米，翻了几番之多。在这期间，下游燃气公司凭借着敏锐的市场嗅觉，牢牢抓住天然气终端市场，待传统能源企业进入下游市场时，“跑马圈地”已经完成，1000多家终端企业逐鹿天然气“大蛋糕”，97%的城市特许经营权已被授出，在白热化的竞争形势下，整装供应市场已经所剩无几。自从2018年以来，天然气行业竞争更加激烈，上下游经营边界不断被打破，各企业不断寻找着最佳参与市场的方式。由于天然气门站价格已经固定，资源型企业承担着价格倒挂的巨大亏损，他们不断调整天然气营销策略，加快进入市场的步伐。一些企业纷纷出击，利用网络平台扩大线上交易，或参与终端市场，弥补短板。
下游燃气企业也在不断探索高效开拓市场的路径。“如今的市场早已不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。”天然气销售公司一位负责人表示。一些燃气企业工商业用户比例高达75%，然而它们向上游和中游进军的步伐从未停止。部分燃气企业与北美签署长期资源采购协议，或成为分布式能源细分领域领导者，甚至国内天然气发电企业也加快了气电一体化的步伐。
抢占市场的背后，是人们对市场形势的清晰认识。国内页岩气和致密气等非常规资源势头强劲，2020年后产量将会再上新高；中俄东线投产和中亚D线投产，设计年输量均超过300亿立方米；随着2020年管道天然气和全球LNG资源大规模引入，国内市场的供需形势将有大概率发生变化，市场主体更加多元，市场竞争也将更加激烈。
在“放开两端，管住中间”的大趋势下，一旦资源型企业没有抓住下游市场，失去终端，将会处于非常被动的境地。因此，打通产业链向下游延伸，抓住短暂的黄金期，已经到了关键时期。
创新模式
——开拓天然气市场需要多措并举
2017年冬季的用气紧张仍让人记忆犹新。在全国大范围气紧的情况下，一些企业借机抬价，国内LNG价格暴涨，每吨价格过万，而传统资源企业终端LNG供应价格并没有随之大幅度上涨，对平抑市场价格起到了重要作用。
“加快做大做强终端业务，是维持天然气产业链可持续发展、为国民经济发展提供稳定可靠清洁能源的长治久安之计，是经济责任和政治责任的高度统一。”关于合规合法开拓终端而言，这并不是一句空话。如今的天然气市场终端开拓较好的方式为：合作共赢和把握高端市场。
“当前的形势已经发生变化，仅仅依靠竞争来进入市场越来越艰难，更多的应该在合作中共赢”。一位终端的市场开发人员深有感触。
“目前，空白整装市场很少，新兴市场主要是乡镇、大型农村或分布在城镇以外的大型工业园区。”中国石油规划总院天然气所规划室主任李广表示，未来应抓住城市化快速建设带来的市场下沉机遇，挖掘空白点。
在开发市场的过程中，如何与城市燃气和地方政府合作，共同承担天然气供应职责，平抑市场非理性价格，显得尤为重要。
在开拓市场过程中，高效高端市场仍然是关注的重点。目前来看，东部区域是三大油公司和众多民营天然气供应主体加紧布局和抢占的市场，竞争白热化。南方客户多为双气源或多气源，LNG点供发达，在把握高端高效市场的过程中，能否创新商业模式，多点发力，寻求突破，考验着每一个市场开发者的智慧和勇气。
思想“破冰”
——传统资源型企业要转变理念
提起市场开拓的艰辛，天然气公司一位市场开发部经理深有感触，“太难了，天天在大街上跑，看见加气的重卡就跟过去，问问是哪家公司，有没有业务联系。要么就是在其他公司门口蹲点，“热脸贴个冷屁股”早已经是家常便饭。”
在经济发达的广东地区，几乎所有用户都是“双气源”或“多气源”，市场竞争程度十分激烈。传统资源型企业的优势在这里并不明显。广东政府明文规定，到12月底，东莞地区所有公交车燃料必须全部转换成电力新能源，一些城市目前已经完成转换。由此一来，公交车加气市场不断被挤压，一旦失去市场，加气站只能关停，能否生存下去已经走到紧要关头。
夹缝中求生存，在这种情况下企业唯有转型和优质高效的服务为出路。
天然气作为稀缺资源的时代，竞争压力小，供需环境松，资源型企业不可避免地形成“卖方市场”的观念。但思想观念的落后与外部环境变化的脱节，让很多人并未意识到，天然气下游市场的激烈竞争。
随着天然气市场进程逐步加快，传统优势日渐式微，如果意识不变、能力不增、机制照旧，势必与发展机遇失之交臂。
知己知彼，方能百战不殆，深入市场首先要研判市场。在天然气大发展的背景下，市场瞬息万变，政策步步紧跟，“加强对国内外宏观经济形势、能源革命与科技革命、油气行业动态发展趋势的跟踪研究，要成为必修课。”业内人士表示，传统油气企业不能再有坐拥资源的思想，必须转变思路，躬下身子，快速深入参与市场，才有可能不被淘汰。
